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                三招网罗潜在顾客

                 2014-6-30

                  不要忽略那些接近潜在顾客的机会,你完全有机会将随便看看的顾客转化为实际购买者。
                  
                  去年秋天,我四处寻找iPad保护套。我在Twitter和Facebook上征询他人的意见,当◣时有人建议我到Dodocase的网站上看看,这家公司采用美国最传统的书籍装订技术生产iPad保护套,他们生产的Moleskine笔记本如雷贯耳。
                  

                三招网罗潜在顾客


                  我非常喜欢它的外观但却发现它根本没有多大的销量。于是我发出一条消息:“在Dodo上寻找iPad保护套,但是没有收获,还有其他建议吗?”
                  
                  Dodo公司的竞争对手,BeaconCases公司的联合创始人麦特·温斯洛(MattWinslow)给了我一条回复,建议我看看他们公司的产品。
                  
                  随后他给我发了电子邮件,详细分析了Beacon公司几款产品的优劣,特别提及一款功能独特的产品,这款产品以一个精巧的木制装置为iPad提供保护,松紧适宜。
                  
                  我寻找iPad保护套的经▼历并非个案,你也可能体验到同样的购买过程。
                  
                  你需」要牢记于心的一点是:你的顾客也正在重复同样的过程,而且在弹指之间,他们能够获得比以往丰富得多的信息。其中的一些信息,可能是由你提供的(在公司的官网、博客或Facebook上面);另外一◣些信息,则来自外部渠道。在与你的①店员接触之前,顾客都喜欢自己做些准备功课。
                  
                  如※何接近潜在顾客并促成购买?
                  
                  倾听社交媒体渠道的声音
                  
                  在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒体平台上对一定的关键词进行监测,或者在社交问答网站Focus或Quora等平台监测特定的话题,以寻找到公司产品的▃潜在买家。
                  
                  Beacon公司的温斯洛能够找到我,是因为他长期关注“iPad保护套”及竞争对手的名字等关键词。他通过Twitter的搜索框(search.twitter.com)进行关★键词监测。还有一些免费或收费的工具也可以承担类¤似的工作,比如谷歌的GoogleAlerts等等。
                  
                  提♂供切实有用的信息
                  
                  最精明的营销商,要“借竞争对手╱为自己做文章以争取关⊙注,并率先形成品牌印象”。要做到这一点,可以在Facebook、公司博客、网络讨论空间或电子书中,根据消费者关注的问题发表相应的内容,列明你的产品优缺点各是什么。
                  
                  温斯洛的策略是,首先是为挑选『iPad保护套的顾客提供建议,其次才是※推销Beacon公司的产品。乍一看这似乎有①点奇怪:难道他不想多销售一些自己公司的产品?
                  
                  但你要知道,几乎没有任何一个产品能够在各个方面都符合消费者的需求,如果他强行推销自己公司的产品,不但会令消费者不满,这些未能如愿的消费者的抱怨还会在社会化网络中被加↑倍放大地传播出去。
                  
                  我非常欣赏温斯洛去年秋天与我沟通时的诚实:“如果你需要寻找一个手▓感极好的保护套,Dodo公司的产品无疑是最合适的。但如何你考虑的是耐】用性的话,我建议你试试我们Beacon的产品。”
                  
                  营销和销售协♀同作战⌒
                  
                  在大型组织机构内部,需要确保销售和营销的均衡配合。行之有效的建议包括:市场营销人员要包装出利于△销售的内容,比如与竞争对手相比的价格优势或Ψ一些产品特性介▼绍手册等等,还要不定期参与到产品的生产、竞价及销售过程中。在销售部和营销部之『间促成部门管理者的人员流动,也同样重要。

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